Как довести клиента до покупки или почему люди не покупают на этапе озвучивания цены

Вы уже заметили, что мы начали публикацию серии статей, в которых рассказываем о семи шагах к созданию системы в онлайн-проекте астролога, которая позволит выстроить очередь из клиентов и достойно зарабатывать. Пятый шаг — как довести до покупки и закрыть сделку.

Чтобы узнать, как раскрыть свой продукт и увеличить доход в выбранной нише, пройдите наш бесплатный онлайн практикум по авторской методике Павла Андреева «Пошаговый план раскрытия потенциала». Увеличить доход

Ранее мы уже поговорили о шагах с 1 по 4 на пути астролога к востребованности, которые будут стабильно приводить к появлению заявок, но как сделать так, чтобы сделка не оборвалась, человек купил продукт или услугу и, в идеале, заплатил предоплату? Давайте разберемся.

Почему люди не покупают?

Покупка — это всегда стресс. Человеку сложно тратить деньги, которые он заработал трудом. И если есть сомнения, то он воспримет это как знак не покупать. Любой негативный момент или мысль — это знак против. Значит, к моменту закрытия на покупку нужно развеять все сомнения, убрать возражения и снизить стресс до минимума.

Как правило, потребность в дожиме до покупки возникает тогда, когда допускаются ошибки на первых шагах продажи: прояснение потребности, презентация эксперта/продукта/услуги, озвучивание цены. Нужно минимизировать стресс клиента, проявить заботу и довести за руку до финальной точки оплаты.

Одна из ошибок — продавать нецелевому человеку, у которого еще не сформировалась потребность. Здесь важно понимать, на какой из ступеней лестницы Бена Ханта находится потенциальный клиент.

Целевой клиент — это человек, который понял свою проблему, осознал необходимость ее решения, выбрал астрологию как способ добиться этого и принял решение о покупке услуги или продукта. То есть купит в любом случае. Теперь его важно довести до покупки и сделать так, чтобы купил именно у вас.

Способы довести до покупки

Если астролог строит коммуникацию на основе хитрости, обмана и манипулятивных техник, то даже если человек в итоге купит, то останется недоволен. А это ведет к одноразовым отношениям с аудиторией, теряется лояльность. Клиент не захочет возвращаться к такому эксперту за другими продуктами или повторной услугой и не будет рекомендовать друзьям и окружению.

Ключевое при дожиме до покупки — не “впарить” любой ценой, а сделать так, чтобы человек сам осознал, что ему нужно купить. Вот когда можно использовать методики подведения к покупке.

Клиент целевой, со сформировавшейся реальной потребностью в услуге/продукте.
Подведение к покупке происходит в конце беседы с человеком.

Самый сильный знак зодиака – сочетание мужества и воли

Сильные стороны знаков зодиака. Самые сильные знаки зодиака по стихиям. 3 самых сильных знака зодиака среди женщин. 3 самых сильных знака зодиака среди мужчин. Физически самые сильные знаки зодиака

Читать ›

Среди методов довести до покупки можно использовать следующие:

использовать активное слушание, задавать дополнительные вопросы;
искренне пытаться понять человека, демонстрировать эмпатию и формировать доверие;
обязательно знать психологию продаж и понимать, как принимается решение о покупке;
использовать обратную связь и в конце разговора больше вовлекать человека в разговор, больше слушать, стараться понять ход его мыслей и направлять в нужную сторону наводящими вопросами.

Посмотрите, как астролог Тамара Круглова при проработке своей презентации вместе с нашим партнером Алишером Отабаевым сделала грамотное подведение к покупке.

Во-первых ее презентация стала длиннее против начальной, которой по сути не было. Из презентации аудитория сразу понимает, что получит, если купит услугу у Тамары. Это уже снимает множество сомнений и возражений.

Во-вторых, человек понимает, что его ждет в процессе работы с Тамарой, сколько времени потребуется, как все будет происходить. Это снижает стресс от общения.

В-третьих, самое главное, когда в конце презентации Тамара спрашивает: “Когда вы хотите записаться?” — этот вопрос помогает принять решение, которое подсознательно на самом деле уже принято.

Если человек уже обратился к эксперту и начал взаимодействие, то значит уже хочет получить услугу, осталось только назначить дату. Не надо спрашивать ГОТОВ/ХОЧЕТ ли он покупать, нужно узнать КОГДА он хочет это сделать — прямо сейчас или ему нужно накопить, освободить время и так далее. Но вопрос должен звучать: “Когда?”

Закончить презентацию простым озвучиванием цены и вопрошающим взглядом, замолчав, чтобы услышать ответ — это значит ввергнуть клиента в стресс и усилить его негативное восприятие. Появится чувство, как будто его бросили, оставили одного разбираться с этими цифрами, думать о дальнейших шагах и задавать дополнительные вопросы. Конечно, он не будет этого делать и просто уйдет.

Тему подведения к покупке мы подробно разбираем в 5 модуле нашего курса “7 шагов с нуля до востребованного астролога”. Если вы хотите научиться рассказывать о своем продукте так, чтобы люди сами хотели купить, хотите освоить метод «продажи без продаж» и в итоге создать себе стабильный поток клиентов, то скорее занимайте свое место.

Сильные и слабые планеты в натальной карте: что говорит астрология

В статье рассказывается о сильных и слабых планетах в натальной карте

Читать ›

На курсе мы разберем:

как на всех этапах до момента покупки сглаживать углы и отвечать на каждое сообщение клиента;
как писать тексты идеально для каждого клиента;
как писать заготовленные тексты, которые дают конверсию в оплату 100%;
как отработать все возражения;
как формулировать правильные вопросы;
как снизить стресс клиента, повысить его лояльность и желание рекомендовать вас друзьям.